Bis 2032 sollen in Deutschland schrittweise 9.040 Kilometer Wasserstoffleitungen in Betrieb gehen, rund 60 Prozent davon umgestellte Erdgasleitungen. So hat es die Bundesnetzagentur am 22.10.2024 mit dem Wasserstoff-Kernnetz genehmigt. Für jede Region an einer dieser Trassen folgt daraus eine praktische Frage: Welche Unternehmen vor Ort wollen Wasserstoff erzeugen, transportieren, speichern oder nutzen? Und kennen sie sich überhaupt?
Genau dafür gründen Wirtschaftsförderungen, Energieagenturen, Kammern und Cluster Wasserstoff-Netzwerke. Viele laden zu Konferenzen mit Fachvorträgen ein. Gemeinsame Projekte entstehen daraus selten von allein, denn ein Projekt braucht neben Technik vor allem einen Abnehmer. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie Partnergespräche entlang der Wertschöpfungskette organisieren, wie Sie besonders gefragte Abnehmer gewinnen und einbinden und was Sie danach Mitgliedern und Fördergebern berichten.
Angenommen, die Netzwerkmanagerin einer Wirtschaftsförderung hat 40 Unternehmen auf ihrer Liste: zwei Stadtwerke, einen Projektierer für einen Elektrolyseur, mehrere Zulieferer aus dem Maschinenbau, einen Busbetrieb und einen Chemiestandort. Der Projektierer sucht nach der letzten Konferenz weiterhin einen regionalen Abnehmer für seinen Wasserstoff. Wie kann das nächste Treffen ihm dabei helfen?
Was ein Wasserstoff-Netzwerk leistet und wer es trägt
Diese Frage ist der eigentliche Auftrag eines Wasserstoff-Netzwerks. Es bringt Unternehmen, Kommunen und Forschung einer Region zusammen, die beim Thema Wasserstoff aufeinander angewiesen sind. Getragen wird es meist von einer Wirtschaftsförderung, einer Energieagentur, einer Industrie- und Handelskammer (IHK) oder einem Cluster.
Die Netzwerkbildung ist dabei ausdrücklich der erste Schritt. Das Förderprogramm HyLand des Bundesverkehrsministeriums unterstützt Regionen seit 2019 in drei Stufen: Netzwerkbildung (HyStarter), Konzeptentwicklung (HyExperts) und Umsetzung konkreter Projekte (HyPerformer). Im März 2026 starteten drei weitere HyPerformer-Regionen in die Umsetzung, Rügen-Stralsund, Erfurt und Rhein-Ruhr, mit Investitionszuschüssen von rund 30 Millionen Euro (Bundesministerium für Verkehr, 17.03.2026).
Der Rahmen für regionale Wasserstoff-Netzwerke
Die dritte Zahl ist für regionale Netzwerke wichtiger, als sie aussieht. Die Fortschreibung der Nationalen Wasserstoffstrategie von 2023 erwartet für 2030 einen Bedarf von 95 bis 130 Terawattstunden (TWh) an Wasserstoff und Derivaten und nennt als Ziel mindestens 10 Gigawatt (GW) heimische Elektrolyseleistung. Ein großer Teil soll aber aus dem Ausland kommen. Ihr Netzwerk braucht deshalb nicht nur Erzeuger vor Ort, sondern auch Kontakte zu Netzbetreibern, Häfen und Importrouten.
Ein Wasserstoff-Netzwerk ähnelt einem Cluster, ist aber oft jünger und um ein einziges Energiethema gebaut. Wie Cluster ihre Mitglieder über das ganze Jahr vernetzen, beschreiben wir im Beitrag zum Clustermanagement. Soll aus dem Netzwerk später ein gefördertes Innovationsnetzwerk für gemeinsame Forschung und Entwicklung werden, gelten eigene Regeln, die wir am Beispiel des ZIM-Innovationsnetzwerks erklären.
Warum Fachvorträge die Abnehmerfrage nicht beantworten
Zurück zur Frage des Projektierers. Sie ist kein Einzelfall, sondern beschreibt den Engpass des ganzen Marktes. Neue Abnahmeverträge lagen 2025 laut Internationaler Energieagentur (IEA) bei rund 1,7 Millionen Tonnen, kaum mehr als im Vorjahr. Nur etwa 20 Prozent der neu vereinbarten Mengen waren durch feste vertragliche Zusagen gedeckt (IEA, Global Hydrogen Review 2026). Projektentwickler nennen die fehlende Nachfrage verbreitet als zentrales Hindernis für Investitionen.
Für Sie als Veranstalter heißt das: Technik ist verfügbar, Abnehmer sind knapp. Ein Projekt scheitert selten an der Wahl des Elektrolyseurs. Es scheitert daran, dass niemand Mengen zu einem planbaren Termin zusagt.
Eine typische Wasserstoffkonferenz zeigt das Problem im Kleinen. Auf dem Podium sprechen drei Hersteller über Elektrolyse, ein Netzbetreiber über Trassen und ein Ministerium über Förderung. Der Leiter des Busbetriebs sitzt in Reihe zwölf, hört zu und fährt nach dem Mittagessen zurück ins Depot. Mit dem Projektierer hat er nicht gesprochen.
Ein Wasserstoff-Netzwerk zeigt seinen Wert deshalb erst, wenn aus Treffen Gespräche zwischen Erzeugern und Abnehmern werden. Vorträge informieren, Gespräche verbinden. Der fehlende Partner ist meist ein Abnehmer.
Rollen entlang der Wertschöpfungskette
Damit solche Gespräche entstehen, müssen Sie wissen, wer welche Rolle hat. Ein Wasserstoffprojekt braucht Partner aus sehr unterschiedlichen Branchen, und jede Gruppe kommt mit einer anderen Frage.
| Rolle | Wer typischerweise | sucht | bietet |
|---|---|---|---|
| Erzeugung | Projektierer, Energieversorger, Stadtwerke | Abnehmer, Flächen, Technik, Finanzierung | Wasserstoff ab einem geplanten Termin |
| Technik und Komponenten | Hersteller von Elektrolyseuren, Verdichtern, Tanks und Brennstoffzellen, Zulieferer aus Maschinenbau und Handwerk | Projektierer und Anlagenbauer | Technik, Liefertermine, Wartung |
| Infrastruktur | Netzbetreiber, Speicherbetreiber, Häfen, Tankstellenbetreiber | Erzeuger und Abnehmer entlang einer Trasse | Kapazität, Anschluss, Standort |
| Anwendung und Abnahme | Industrie mit Prozesswärme oder Rohstoffbedarf, Stadtwerke, öffentlicher Personennahverkehr (ÖPNV), Logistik, Kommunen mit Fuhrpark | verlässliche Versorgung zu planbaren Kosten | Bedarf, Standorte, Verträge |
| Planung und Genehmigung | Ingenieurbüros, Sachverständige, Genehmigungsbehörden | Projekte in der Planung | Studien, Gutachten, Genehmigungswissen |
| Finanzierung und Förderung | Banken, Förderbanken, Projektträger | Projekte mit belastbarer Abnahme | Kapital, Zuschüsse, Beratung |
| Forschung | Hochschulen und Institute | Unternehmen für Pilotprojekte und Förderanträge | Prüfstände, Wissen, Nachwuchs |
Aus der Tabelle werden Ihre Profilfragen bei der Anmeldung. Fünf Felder reichen für ein Gespräch, das sich lohnt:
- Rolle in der Wertschöpfungskette: eine Hauptrolle und optional eine zweite. Stadtwerke etwa erzeugen und verteilen oft beides.
- Projektstand: Idee, Machbarkeitsstudie, Genehmigung, Investitionsentscheidung oder Betrieb. Wer in der Machbarkeit steckt, braucht andere Partner als jemand im Bau.
- Mengen und Zeitpunkt: ein Richtwert in Tonnen pro Jahr oder Megawatt Elektrolyseleistung und ein Startjahr, für Erzeuger und Abnehmer gleichermaßen.
- Standort: wo Wasserstoff erzeugt oder gebraucht wird, mit Bezug zur Trasse des Kernnetzes, falls bekannt.
- Gesucht und angeboten: zwei kurze Freitextfelder, wie in jedem Kooperationsprofil.
Je kürzer das Formular, desto ehrlicher die Antworten. Wie Sie die Anmeldung schlank halten und trotzdem alles für die Zuordnung erfassen, beschreiben wir im Beitrag zum Anmeldeprozess ohne Absprung.
Formate im Jahr eines Wasserstoff-Netzwerks
Mit den Profilen lassen sich Gespräche in verschiedenen Formaten planen. Sie müssen dafür nicht alles selbst ausrichten. Bewährt haben sich vier Bausteine:
- Das Netzwerktreffen mit festem Gesprächsblock, zwei- bis viermal im Jahr. Nach einer kurzen Einführung folgen vereinbarte Gespräche von 20 bis 30 Minuten zwischen Mitgliedern, die sich ergänzen.
- Der Gesprächstag an einer Fachmesse. Auf der hy-fcell in Stuttgart am 7. und 8. Oktober 2025 organisierten das Enterprise Europe Network (EEN) und das Steinbeis Europa Zentrum gemeinsam mit Handwerk International Baden-Württemberg, der IHK Reutlingen, der IHK Region Stuttgart und der Messe Stuttgart ein kostenfreies B2B-Matchmaking (Messe Stuttgart, 2025). In Hamburg lud das EEN Hamburg/Schleswig-Holstein bei TUTECH vom 20. bis 22. Oktober 2026 zum internationalen Matchmaking parallel zur Hydrogen Technology World Expo ein; Teilnahme und Besucherticket waren kostenfrei, mussten aber getrennt registriert werden (TUTECH, 2026).
- Der Standortbesuch an einem Elektrolyseur, einer Tankstelle oder im Hafen. Vor Ort lassen sich Gespräche über Anschluss, Flächen und Mengen konkreter führen als im Tagungsraum.
- Die virtuelle Gesprächswoche für Partner aus anderen Regionen oder Ländern, die nicht anreisen können.
Der zweite Baustein spart oft am meisten Aufwand. Statt eine eigene Messe auszurichten, bringen Sie Ihre Mitglieder geschlossen zum Matchmaking einer Fachmesse und stimmen vorher ab, wer mit wem sprechen sollte. So nutzen Sie eine große Messe, ohne sie selbst zu organisieren.
Regeln für die Terminvergabe
Ob Netzwerktreffen oder Messe, die Gesprächsvergabe braucht Regeln. Im Wasserstoff ist das Verhältnis schief: viele Anbieter, wenige Abnehmer. Ohne Regeln bekommt die Energieeinkäuferin des Chemiestandorts 60 Anfragen, lehnt die meisten ab und kommt im nächsten Jahr nicht wieder. Diese Regeln beugen dem vor:
- Abnehmer wählen zuerst: Öffnen Sie die Anfragen für Abnehmer und Infrastrukturbetreiber einige Tage vor allen anderen. Dann füllt sich ihr Kalender mit Gesprächen, die sie selbst gewählt haben.
- Kontingente für Anfragen: Begrenzen Sie die Zahl der Anfragen, die ein Zulieferer stellen darf, etwa auf zehn. Das zwingt zur Auswahl.
- Keine Gespräche zwischen Wettbewerbern als Standard: Zwei Hersteller von Elektrolyseuren brauchen selten einen vereinbarten Termin. Ausnahmen sind Anlagenbauer, die Komponenten suchen.
- Antwortpflicht: Jede Anfrage wird innerhalb weniger Tage angenommen oder abgelehnt, damit niemand auf eine Antwort wartet.
- Neue Mitglieder zuerst vorstellen: Wer neu im Netzwerk ist, bekommt beim ersten Treffen zwei oder drei Gesprächsvorschläge von Ihnen.
Wie viele Anbieter ein Abnehmer verträgt, rechnen wir im Beitrag zum Verhältnis von Einkäufern und Anbietern beim Matchmaking vor. Im Wasserstoff sind die Abnehmer die Einkäufer.
Mit Converve erfassen Sie bei der Registrierung Rolle, Projektstand und Standort jedes Teilnehmenden. In einer regelbasierten Meeting-Matrix legen Sie fest, wer wen anfragen darf, etwa Zulieferer nur Erzeuger und Anlagenbauer. Das B2B-Matchmaking plant beidseitig bestätigte Termine ohne Überschneidungen, mit Zeitfenster und Tisch.
Ablauf: vom Anruf beim Abnehmer bis zum Nachfassen
Regeln helfen nur, wenn die knappe Seite überhaupt kommt. Deshalb beginnt die Arbeit lange vor der Einladung, mit dem persönlichen Kontakt zu den Abnehmern.
Ein Gesprächstag für ein Wasserstoff-Netzwerk in acht Schritten
- 10 Wochen vorher Abnehmer persönlich gewinnen Industrie, Stadtwerke, Verkehrsbetriebe und Logistiker direkt ansprechen, am besten über Mitglieder, die sie schon beliefern.
- 8 Wochen vorher Anmeldung mit Rollen öffnen Profile mit Rolle, Projektstand, Mengen, Standort sowie Gesuch und Angebot abfragen.
- 5 Wochen vorher Abnehmer fragen zuerst an Abnehmer und Infrastrukturbetreiber stellen ihre Anfragen einige Tage vor allen anderen.
- 4 Wochen vorher Anfragen für alle öffnen Zulieferer und Dienstleister fragen im Rahmen ihres Kontingents an, alle antworten innerhalb weniger Tage.
- 1 Woche vorher Kalender prüfen Teilnehmende mit bestätigten, aber noch nicht eingeplanten Gesprächen an freie Zeitfenster erinnern.
- Gesprächstag Gespräche an Tischen Zeitfenster von 30 Minuten inklusive Tischwechsel, dazu zwei oder drei geschlossene Räume für vertiefte Gespräche.
- Woche danach Online nachholen Gespräche, die vor Ort keinen Platz fanden, holen Sie in einer virtuellen Gesprächswoche nach.
- 8 Wochen danach Ergebnisse abfragen Folgetermine, Vertraulichkeitsvereinbarungen, Standortbesuche, Absichtserklärungen und Förderanträge erfassen.
Den ersten Schritt lassen viele Netzwerke aus. Eine Einladung an die allgemeine Adresse eines Chemiestandorts erreicht selten die Person, die dort Energie einkauft. Ein Anruf des Zulieferers, der den Standort seit Jahren beliefert, erreicht sie oft. Fragen Sie Ihre Mitglieder deshalb, welche ihrer Kunden Wasserstoff nutzen könnten, und laden Sie diese namentlich ein.
Wie viele Gespräche ein Raum an einem Tag fasst und wie lang die Termine sein sollten, rechnen wir im Leitfaden zu B2B-Meetings auf Veranstaltungen vor.
Vertraulichkeit und Wettbewerb im ersten Gespräch
Am Tisch berühren Wasserstoffgespräche schnell heikle Punkte: Preise, Mengen, Flächen und Netzanschlüsse. Klären Sie deshalb vorher, was in ein erstes Gespräch gehört.
Ein erstes Gespräch arbeitet mit nicht vertraulichen Unterlagen: einer Projektseite, einem Mengenkorridor und einem geplanten Starttermin. Preise und Vertragsbedingungen gehören in spätere Gespräche, wenn beide Seiten eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben haben. Diese Vereinbarungen schließen die Teilnehmenden selbst, nicht der Veranstalter.
Auf solchen Treffen sitzen auch Wettbewerber im selben Raum. Zwei Stadtwerke sprechen vielleicht am selben Tag mit demselben Industriebetrieb. Weisen Sie in Ihren Teilnahmebedingungen darauf hin, dass Wettbewerber keine Preise, Angebote oder Strategien austauschen sollten. Das ist keine Rechtsberatung; bei konkreten Fragen helfen die Rechtsabteilungen der Teilnehmenden oder eine Kanzlei.
Was Sie Mitgliedern und Fördergebern berichten
Am Ende des Jahres kommt die Frage des Projektierers in anderer Form zurück, diesmal vom Fördergeber oder vom Vorstand: Was ist aus den Treffen geworden? Zählen Sie deshalb nicht nur Teilnehmende, sondern Gespräche nach Rollen:
- Gespräche zwischen Erzeugern und Abnehmern sowie zwischen Erzeugern und Infrastrukturbetreibern,
- Anteil der Abnehmer mit mindestens drei Gesprächen,
- Folgetermine, Vertraulichkeitsvereinbarungen und Standortbesuche nach acht Wochen,
- Absichtserklärungen und Liefergespräche, die Teilnehmende melden,
- gemeinsame Förderanträge, auch mit Hochschulen und Instituten,
- wiederkehrende Teilnehmende im Folgejahr, nach Rolle.
Die Netzwerkmanagerin könnte dann zum Beispiel schreiben: Neun der elf Abnehmer im Netzwerk hatten mindestens drei Gespräche, sieben Gespräche zwischen Erzeugern und Abnehmern führten zu einem Folgetermin und eines zu einer Absichtserklärung. Diese Zahlen kann der Fördergeber einordnen. Wie Sie solche Kennzahlen erheben und aufbereiten, beschreiben wir im Beitrag zum Wirkungsnachweis für Netzwerke.
Hochschulen und Institute bringen oft die Pilotprojekte mit, an denen sich Unternehmen zuerst beteiligen. Wie Hochschulen Gesprächstage zwischen Forschung und Wirtschaft planen, zeigt unser Leitfaden zum Transfertag als Partnering-Event.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Wasserstoff-Netzwerk?
Ein Wasserstoff-Netzwerk verbindet die Unternehmen, Kommunen und Forschungseinrichtungen einer Region, die Wasserstoff erzeugen, transportieren, speichern oder nutzen wollen. Getragen wird es meist von einer Wirtschaftsförderung, Energieagentur, IHK oder einem Cluster. Ziel sind gemeinsame Projekte, etwa ein Elektrolyseur mit festen Abnehmern vor Ort.
Wie organisiert man ein Matchmaking für Wasserstoffprojekte?
Erfassen Sie bei der Anmeldung Rolle, Projektstand, Mengen, Standort sowie Gesuch und Angebot. Legen Sie Regeln fest, wer wen anfragen darf, und lassen Sie die Abnehmer zuerst wählen. Termine von 20 bis 30 Minuten, beidseitig bestätigt und fest eingeplant, haben sich für erste Gespräche bewährt.
Wie gewinnt man Abnehmer für ein Wasserstoff-Netzwerktreffen?
Persönlich und früh, am besten über Mitglieder, die diese Unternehmen schon beliefern. Geben Sie Abnehmern einen Grund zu kommen: die erste Wahl bei den Gesprächen, begrenzte Anfragen von Zulieferern und einen gut vorbereiteten Kalender. Wer einen Tag mit passenden Erzeugern verbracht hat, kommt eher wieder.
Was ist HyLand?
HyLand ist ein Förderprogramm des Bundesministeriums für Verkehr für Wasserstoffregionen. Es läuft seit 2019 in drei Stufen: Netzwerkbildung (HyStarter), Konzeptentwicklung (HyExperts) und Umsetzung konkreter Projekte (HyPerformer). Mit den drei HyPerformer-Regionen vom März 2026 umfasst es 53 geförderte Wasserstoffregionen (Bundesministerium für Verkehr, 17.03.2026).
Warum sind Abnahmeverträge für Wasserstoffprojekte so wichtig?
Ohne Abnehmer, der Mengen zusagt, kommen viele Erzeugungsprojekte nicht zur Investitionsentscheidung. Laut IEA lagen neue Abnahmeverträge 2025 bei rund 1,7 Millionen Tonnen, und nur etwa 20 Prozent der neu vereinbarten Mengen waren durch feste vertragliche Zusagen gedeckt (IEA, Global Hydrogen Review 2026).
Gibt es Matchmaking auf Wasserstoffmessen?
Ja. Das Enterprise Europe Network organisiert regelmäßig B2B-Matchmaking auf Fachmessen, etwa auf der hy-fcell in Stuttgart (Oktober 2025) und parallel zur Hydrogen Technology World Expo in Hamburg (Oktober 2026). Die Teilnahme war jeweils kostenfrei. Netzwerke können ihre Mitglieder dort gezielt anmelden und Gespräche vorab abstimmen.
Fazit: Gespräche mit Abnehmern planen
Ein Wasserstoff-Netzwerk zeigt seinen Wert, wenn aus Treffen Projekte mit Abnehmern werden. Dafür braucht es Rollen in der Anmeldung, die persönliche Ansprache geeigneter Abnehmer und klare Regeln für die Gesprächsvergabe. Danach zählen Sie, was aus den Gesprächen geworden ist.
So kann das nächste Treffen dem Projektierer Gelegenheit geben, den Bedarf des Busbetriebs in einem vorbereiteten Gespräch kennenzulernen. Sie planen ein Netzwerktreffen mit vereinbarten Partnergesprächen? Sprechen Sie mit Converve.
