Warum Investoren auf Startup-Konferenzen kommen und wie Sie sie gewinnen

Im September steht in jedem Konferenzteam dieselbe Zahl auf dem Tisch. Dreihundert Startups haben sich beworben, vierzig Investoren haben zugesagt, und irgendjemand muss den Bewerbern sagen, wie viele Investorengespräche daraus realistisch werden. Meistens fällt die Antwort vage aus, weil niemand die Rechnung aufgeschrieben hat.

Sie beginnt an einer unbequemen Stelle. Paul Gompers, Will Gornall, Steven Kaplan und Ilya Strebulaev haben für ihre Studie “How Do Venture Capitalists Make Decisions?” 885 institutionelle Investoren in 681 Gesellschaften befragt. Ergebnis: Nur 10 Prozent aller Beteiligungen entstehen aus eingehenden Anfragen der Startups selbst. Über 30 Prozent kommen aus professionellen Netzwerken, weitere 20 Prozent aus Empfehlungen anderer Investoren, knapp 30 Prozent recherchiert der Investor aktiv selbst.

Das Versprechen, mit dem die meisten Konferenzen Investoren einladen, lautet aber genau umgekehrt: Kommen Sie, hier sind zweihundert Startups. Sie verkaufen damit den schwächsten Kanal im Portfolio eines Kapitalgebers.

Der Punkt ist nicht, dass Investorenprogramme falsch wären. Der Punkt ist, was Sie verkaufen. Ein Investor gibt Ihnen zwei Tage aus einem der vollsten Kalender der Branche, und zwar aus einem konkreten Grund: Auf einer guten Veranstaltung steht das Netzwerk, das er sonst ein Quartal lang abarbeitet, für zwei Tage in einem Gebäude. Diese Verdichtung ist das Produkt. Alles andere ist Verpackung.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, was ein Investor tatsächlich kauft, wie viele Investoren Ihre Terminmatrix braucht, in welcher Reihenfolge Sie sie gewinnen und welche Kennzahl ein Jahr später zeigt, ob es funktioniert hat.

Was Investoren tatsächlich kaufen

Die Zahlen von Gompers erklären ein Verhalten, das Sie auf jedem Messeboden beobachten können. Wer den größten Teil seiner Deals im Netzwerk findet, sitzt nicht auf Ihrer Konferenz, um Bewerbungen entgegenzunehmen. Er ist da, um dieses Netzwerk schneller zu verbreitern, als ein normaler Monat es erlaubt.

Zählen Sie die beiden größten Balken zusammen, und mehr als die Hälfte aller Beteiligungen entsteht zwischen Menschen, die sich bereits kennen, oder aus der eigenen Recherche des Investors. Ihre Veranstaltung beschleunigt das, oder sie tut es nicht.

Vier Dinge sorgen in der Praxis für diese Beschleunigung. Es lohnt sich, sie getrennt aufzuschreiben, weil sie auch getrennt eingeworben werden:

• Dealflow-Dichte mit Beleg: nicht die Zahl der Startups, sondern die Zahl der Startups, die zu Phase, Branche und Region des Fonds passen, dazu ein Nachweis, dass vergleichbare Unternehmen in den Vorjahren im Raum waren.
• Investorendichte: wer sonst noch kommt. Jede fünfte Beteiligung entsteht aus einer Empfehlung eines anderen Fonds, also ist ein Raum voller Co-Investoren ein Arbeitskanal und keine Nettigkeit.
• Zugang zur nächsten Kapitalebene: auch Fonds sammeln Geld ein. Limited Partner und Co-Investoren im Haus machen aus einer Dealflow-Reise zusätzlich eine Fundraising-Reise.
• Geschützte Zeit: ein kuratierter statt eines offenen Kalenders, und die Zusage, dass der Tag nicht in einer Schlange unpassender Pitches endet.

Wer alle vier Punkte veröffentlicht, macht die Zusage leicht. Wer nur den ersten nennt, bittet einen Partner um zwei Tage für einen 10-Prozent-Kanal.

Behalten Sie dabei im Blick, wer diese Argumente intern vertreten muss. Auf den meisten Konferenzen ist das eine Programmverantwortliche, und im Oktober muss sie dreihundert Startup-Bewerbern sagen, wie viele Investoren tatsächlich vor Ort sein werden. Jede Entscheidung in diesem Beitrag läuft darauf hinaus, ihr eine belastbare Zahl zu geben.

Wie viele Investoren braucht Ihre Veranstaltung?

Wenn Investoren verdichtete Zeit kaufen, ist Ihre Aufgabe zuerst eine Rechnung und erst danach Marketing. Die Terminmatrix trägt nur, wenn beide Seiten des Raums groß genug sind, um sich gegenseitig die Kalender zu füllen. Die veröffentlichten Zahlen großer Veranstaltungen liegen dabei erstaunlich eng beieinander.

Zwischen einem Investor auf 1,25 Startups und einem auf 3,6 liegt der Unterschied zwischen einem ehrlichen und einem geschönten Versprechen an Ihre Bewerber. Rechnen Sie vom Kalender her, nicht von der Schlagzeile. Ein Investor, der zwei Tage bleibt, acht Stunden am Tag sitzt und Termine von zwanzig Minuten plus fünf Minuten Wechselzeit nimmt, hätte rechnerisch Platz für rund achtunddreißig Gespräche. Das macht niemand. Rechnen Sie die Hälfte des Tages für Sessions, Flure und Mittagspause ab, und die realistische Obergrenze liegt bei fünfzehn bis zwanzig Terminen pro Investor über die gesamte Veranstaltung.

Multiplizieren Sie diese Zahl mit Ihrer Investorenzahl, und Sie haben das gesamte Angebot an Investorenterminen. Teilen Sie es durch Ihre Startup-Zahl, und Sie haben die ehrliche Antwort auf die Frage jedes Bewerbers. Bei einem Investor auf zwei Founder und achtzehn Terminen pro Investor kommt ein Startup rechnerisch auf rund neun Investorengespräche, vorausgesetzt das Matching sitzt perfekt. Perfektes Matching gibt es nicht.

Dieses Verhältnis ist ein Versprechen. Veröffentlichen Sie es oder planen Sie danach, aber merken Sie es nicht erst im Saal.

Die zweite Hälfte der Rechnung ist die Relevanz der Termine, und das ist ein Matching-Problem und kein Akquiseproblem. Welche sieben Ebenen ein produktives Gespräch vorhersagen, haben wir in unserem Leitfaden dazu beschrieben, wie Sie Founder mit den passenden Investoren zusammenbringen, die Mechanik dahinter in was Investor Matchmaking eigentlich ist. Gewinnen Sie die falschen Investoren, terminiert auch die beste Software nur die Fehlbesetzung schneller.

Der DACH-Sonderfall: Ihre Investoren sitzen nicht in Ihrer Stadt

Für deutschsprachige Veranstalter kommt eine Schwierigkeit dazu, die in internationalen Ratgebern nicht vorkommt. Der Kapitalmarkt für Wagniskapital ist im deutschsprachigen Raum kleiner und stärker verstreut als in London oder Helsinki, und wer nur regional einlädt, füllt die Investorenseite nicht.

Die Zusammensetzung eines großen europäischen Beispiels zeigt das Muster: Slush weist für seine Investorenschaft 2025 aus, dass 23 Prozent der Fonds aus dem Vereinigten Königreich anreisen, 22 Prozent aus den nordischen Ländern, 16 Prozent aus dem deutschsprachigen Raum und 16 Prozent aus den USA. Selbst bei einer Veranstaltung in Helsinki stellt keine einzige Region die Mehrheit. Für eine Konferenz in München, Wien oder Zürich heißt das: Die Zielliste ist von Anfang an international, und die Reisegründe müssen es rechtfertigen.

Drei Konsequenzen für die Praxis. Erstens brauchen anreisende Fonds einen zweiten Grund neben Ihrem Startup-Feld, meistens andere Investoren oder Kapitalgeber, die sie sonst einzeln besuchen müssten. Zweitens entscheidet der Termin im Kalender früher als sonst, weil eine Anreise mit Übernachtung acht bis zehn Wochen Vorlauf braucht statt zwei. Drittens lohnt sich der Blick auf die Sprache Ihrer Anmeldestrecke: Ein Fonds aus London füllt kein deutschsprachiges Formular aus, und ein unausgefülltes Profil ist später ein unbrauchbarer Matching-Datensatz.

Regionale Nähe ist ein Argument für Founder. Für Investoren ist sie keines.

Investoren gewinnen Sie in Wellen, nicht in einer Kampagne

Startups gewinnen Sie mit Marketing. Investoren gewinnen Sie mit Belegen, und Belege entstehen in einer festen Reihenfolge.

Zwei Details in dieser Reihenfolge tragen den größten Teil der Wirkung. Das erste: Sie gewinnen die Investoren, bevor Sie die Founder gewinnen, die sie treffen sollen. Die meisten Veranstaltungen machen es umgekehrt. Das zweite: Das Anmeldeformular ist keine Verwaltung, sondern die Qualifizierungsebene, an der die Relevanz der Termine hängt. Für die Gegenrichtung, also die Prüfung der bereits angemeldeten Investoren, haben wir das in unserem Beitrag zum Qualifizieren von Investoren vor dem 1:1-Marathon beschrieben.

Der Preis gehört in diese Reihenfolge hinein, nicht darüber. Investorentickets sind häufig vergünstigt, für Ankerfonds kostenfrei oder in einen reinen Investorentag eingebunden. Der Grund ist keine Großzügigkeit. Die Anwesenheit des Investors ist genau das, wofür Founder und Aussteller bezahlen. Behandeln Sie die Investorenseite als Ware, die Sie einkaufen, nicht als Erlösposition, und die Kalkulation der ganzen Veranstaltung verschiebt sich.

Was Sie einem Investor nach der Zusage schulden

Die Akquise ist ein Versprechen, und eingelöst oder gebrochen wird es während der Veranstaltung. Genau hier verlieren die meisten Programme die Menschen, um die sie am härtesten gekämpft haben.

Der Ablauf ist vorhersehbar. Ein bekannter Fonds sagt zu, jedes Startup im Haus fragt einen Termin an, und der Partner verbringt zwei Tage mit Absagen oder, schlimmer, mit Pitches, die drei Finanzierungsphasen von seiner These entfernt sind. Er verlässt die Veranstaltung mit vollem Kalender und ohne Pipeline und kommt im Folgejahr nicht wieder. Slush löst das strukturell mit einem eigenen Investorentag vor dem Hauptevent, im eigenen Programm ausdrücklich beschrieben als Gespräche nur unter Investoren, ohne Startups und ohne Presse. Für das Prinzip brauchen Sie keine eigene Kongresshalle.

Vier Zusagen decken den größten Teil ab:

• Posteingang deckeln: eine harte Obergrenze für Terminanfragen pro Investor, wirksam bevor die Anfragen sichtbar werden, nicht erst danach.
• Doppelte Zustimmung für jeden Termin: der Investor bestätigt jede Buchung, und ein Termin, den niemand bestätigt hat, ist keiner.
• Ehrliche Phasenangabe: Wer ein Series-A-Publikum bewirbt, darf keine Pre-Seed-Kohorte durchlassen und darauf hoffen, dass das Matching es auffängt.
• Rückzugsraum: Investorensessions, eine Lounge oder Sprechzeiten, die der Investor selbst steuert, damit der Tag auch einen Boden hat und nicht nur eine Decke.

Wenn Überlastung Ihr konkretes Problem ist, steht die Mechanik dahinter in unserem Playbook gegen Investor-Overload auf Demo Days.

Lösung aus der Praxis: An dieser Stelle verdient sich eine Terminmatrix ihren Platz. In Converve werden Zugangsstufen und Tageslimits pro Person gesetzt statt pauschal pro Veranstaltung, Anfragen laufen über die doppelte Zustimmung, und die Angaben aus der Investorenanmeldung bleiben an dem Profil hängen, das die Founder durchsuchen. Der Investor, den Sie vor hundert unpassenden Anfragen geschützt haben, meldet sich im Januar wieder an.

Die Kennzahl, die zeigt, ob es funktioniert hat

Alles bisher Beschriebene bleibt eine Vermutung, bis im Folgejahr eine einzige Zahl darüber entscheidet: Wie viele Investoren des Vorjahres sind wiedergekommen?

Die Wiederkehrquote der Investoren ist das ehrlichste Maß für ein Investorenprogramm, und sie sagt mehr als jede Zufriedenheitsnote, weil sie den Befragten etwas kostet. Sie lässt sich außerdem intern erklären. Ein Sponsor versteht den Satz “68 Prozent unserer Investoren sind wiedergekommen und haben elf neue Fonds mitgebracht” ohne weitere Erläuterung.

Führen Sie daneben drei Kennzahlen, die Sie ohnehin schon haben: die Annahmequote der Terminanfragen, den Anteil der bestätigten Termine, die tatsächlich stattgefunden haben, und die Zahl der Anfragen, die von Investoren ausgingen. Die letzte ist das klarste Signal dafür, dass die Startups in Ihrem Raum eine Ansprache wert waren. Unsere Erfahrungswerte aus Matchmaking-Veranstaltungen liegen bei 40 bis 60 Prozent Annahmequote und rund 80 Prozent wahrgenommener Termine. Wie sich daraus die Terminausbeute steuern lässt, steht in unserem Beitrag dazu, wie Sie Investorentermine auf einer zweitägigen Konferenz maximieren.

Eine Warnung zu den Belegen, die Sie selbst veröffentlichen. Slush berichtet, dass teilnehmende Startups 3,5 mal häufiger eine Finanzierung einwerben als vergleichbare europäische Unternehmen, ermittelt in einer Kohortenstudie mit 2.108 Teilnehmern gegen einen Vergleichsbestand von rund 230.000 Unternehmen auf Basis von Dealroom-Daten. Das ist eine starke Zahl, und sie stammt vom Veranstalter selbst. Was immer Sie über Ihre eigene Veranstaltung veröffentlichen: Schreiben Sie die Methode daneben. Investoren lesen solche Aussagen beruflich.

Fazit

Investoren kommen nicht wegen eingehender Anfragen auf Ihre Konferenz, denn eingehende Anfragen machen 10 Prozent ihres Geschäfts aus. Sie kommen, weil das Netzwerk, das sie sonst ein Quartal lang abarbeiten, zwei Tage lang in einem Gebäude steht und weil jemand die Vorauswahl übernommen hat. Wer das verkauft, muss um Zusagen weniger kämpfen.

Praktisch sind es vier Schritte. Ankerinvestoren benennen und von Hand gewinnen. Veröffentlichen, wer kommt, damit die Investorendichte die zweite Welle übernimmt. Den Rest über ein Formular qualifizieren, das gleichzeitig Ihre Matching-Grundlage ist. Und die Investorenseite vor der Startup-Seite schließen, damit Ihre Programmverantwortliche ein Verhältnis nennen kann statt einer Hoffnung. Ob es funktioniert hat, sehen Sie zwölf Monate später, wenn dieselben Partner sich erneut anmelden.

Wenn Sie sehen möchten, wie Zugangsstufen, Terminlimits und doppelte Zustimmung in einer einzigen Terminmatrix zusammenlaufen, oder wie unsere Plattform Startup- und Investorenveranstaltungen unterstützt, sprechen Sie uns an.

Häufige Fragen

Warum kommen Investoren auf Startup-Konferenzen?

Aus vier Gründen, ungefähr in dieser Reihenfolge: passende Dealflow-Dichte für Phase und Branche, die Anwesenheit anderer Investoren, mit denen sie gemeinsam investieren, Zugang zu Limited Partnern und Kapitalgebern eine Ebene höher, sowie strukturierte statt zufälliger Zeit. Eingehende Pitches spielen die kleinste Rolle, denn nur 10 Prozent der Beteiligungen entstehen laut der Befragung von 885 Investoren durch Gompers, Gornall, Kaplan und Strebulaev aus Anfragen der Startups selbst.

Wie viele Investoren braucht man pro Startup auf einer Konferenz?

Die veröffentlichten Zahlen liegen zwischen einem Investor auf 1,25 Startups und einem auf 3,6. Slush meldete 2025 3.500 Investoren zu 6.000 Foundern, Arctic15 2026 400 Investoren zu 500 Startups und South Summit 2025 2.100 Investoren zu 7.500 Startups. Rechnen Sie vom Kalender her: Ein Investor nimmt über zwei Tage realistisch fünfzehn bis zwanzig Termine wahr, die Investorenzahl multipliziert mit dieser Obergrenze ergibt das gesamte Terminangebot Ihrer Veranstaltung.

Zahlen Investoren Eintritt für Startup-Konferenzen?

Meist nicht den vollen Preis. Investorentickets sind häufig vergünstigt, für Ankerfonds kostenfrei oder in einen reinen Investorentag eingebunden, weil die Anwesenheit der Investoren Teil dessen ist, wofür Founder und Aussteller zahlen. Behandeln Sie die Investorenseite als Ware, die Sie einkaufen, nicht als Erlösposition.

Wie gewinnt man einen Wagniskapitalfonds für die eigene Veranstaltung?

Über eine Person, nicht über eine Kampagne. Ankerfonds gewinnen Sie von Hand über ein Beiratsmitglied, einen Portfolio-Founder oder einen Teilnehmer des Vorjahres, und zwar Monate im Voraus. Sobald fünf bis fünfzehn Namen zugesagt und veröffentlicht sind, übernimmt die Investorendichte die zweite Welle, denn jede fünfte Beteiligung entsteht aus einer Investorenempfehlung.

Woran erkennt man, ob ein Investorenprogramm funktioniert hat?

Die Wiederkehrquote der Investoren im Folgejahr ist das klarste Maß, ergänzt um die Annahmequote der Terminanfragen, den Anteil der tatsächlich stattgefundenen Termine und die Zahl der Anfragen, die von Investoren selbst ausgingen. Über Matchmaking-Veranstaltungen hinweg liegt die Annahmequote typischerweise bei 40 bis 60 Prozent, rund 80 Prozent der bestätigten Termine finden statt.