Wie bestimme ich Ticketpreise für mein Event? Pricing-Strategien für 2023

Die Veranstaltung ist geplant und soll möglichst viele Besucher:innen anlocken. Ort, Datum, Zeitraum und Thema stehen fest, doch Sie fragen sich, wie Sie Ihre Event-Tickets richtig bepreisen sollen, um Ihre Zielgruppe bestmöglich anzusprechen? Nicht zu teuer, aber auch nicht zu billig. Soll es verschiedene Preisstufen geben oder doch lieber mit Promo Codes arbeiten? Und bepreise ich virtuelle Events genauso hoch wie Vor-Ort-Events? 

Die richtige Preisstrategie für B2B-Events zu finden, ist gar nicht so einfach, deshalb soll Ihnen dieser Artikel dabei helfen.

Wie teuer sind Tickets für B2B-Events?

Ein Ticket für die größte deutsche Digitalmesse DMEXCO kostete 149 Euro pro Person. Für den deutschen Handelskongress müssen Sie 1490 Euro für ein Teilnehmerticket zahlen und wer beim World Economic Forum in Davos dabei sein möchte, muss bereit sein, 28.000 US-Dollar zu zahlen. 

Diese Zahlen zeigen klar und deutlich, dass es nicht den “einen” Ticketpreis gibt und dass die Preise je nach Event stark variieren. Die Ticketpreise für die wichtigsten Marketing-Events im DACH-Raum bewegten sich 2022 zwischen Null Euro bis hin zum Besucherticket für 1.590 Euro. Wenn Sie einen Blick auf die verschiedenen Pricing-Modelle werfen wollen, hat Hubspot die 17 wichtigsten Marketing-Events samt Ticketpreise zusammengetragen. 

Preismodelle: 3 unterschiedliche Ansätze

Ihr Preismodell kann auf verschiedenen Ansätzen – vom kostenorientierten Ansatz bis hin zum nachfrageorientierten Ansatz beruhen. Empfehlenswert ist der letztere.

• Kostenorientierter Ansatz

Diese Preisstrategie für die Ermittlung des Ticketpreises ist relativ einfach. Sie ermitteln die Gesamtkosten für Ihr Event und legen eine bestimmte Marge über den Kosten fest.

• Konkurrenzorientierter Ansatz

Bei dieser Strategie setzen Sie Ihren Ticketpreis in Relation zu den Preisen Ihrer Konkurrenz. 

• Nachfrageorientierter Ansatz

Bei dieser Methode ermitteln Sie den wahrgenommenen Wert Ihres Events bei den Kund:innen. Dabei müssen Sie den Wettbewerb, die Marktbedingungen und die Qualität Ihrer Veranstaltung berücksichtigen und den wahrgenommenen Wert Ihrer Veranstaltung schätzen. Diese Strategie ist zwar am schwersten umzusetzen, führt aber zu einem optimal ausgeschöpften Preispotenzial.

Des Weiteren gibt es auch kostenlose Events. In diesem Fall wird das Event ausschließlich von den Einnahmen aus Sponsoring und Ausstellung bezahlt. 

Welche Faktoren muss ich beim Kalkulieren des Preises berücksichtigen?

Die Herausforderung besteht darin, einen Preis zu finden, der Sie konkurrenzfähig macht, gleichzeitig Teilnehmer:innen anlockt und Sie Ihrem Event-Ziel näher bringt.

Das Ziel Ihres Events berücksichtigen

Was wollen Sie mit Ihrer B2B-Veranstaltung bezwecken? Wollen Sie Ihre Bekanntheit steigern oder ein exklusives Image aufbauen? Möchten Sie die Geschäftsbeziehung stärken, Ihre Produkte bewerben oder sich von der Konkurrenz abheben? Je nachdem, welches Ziel Sie verfolgen, hilft die passende Preisstrategie. Wollen Sie eine große Masse ansprechen, eignen sich niedrige Ticketpreise. Für exklusive Events sind höhere Ticketpreise angebracht. Wollen Sie Ihre Produkte präsentieren oder ausschließlich Leads generieren, könnte auch ein kostenloses Event infrage kommen.

Den Wert der eigenen Veranstaltung bestimmen

Mit dem Pricing bestimmen Sie gleichzeitig den Wert der eigenen Veranstaltung. Preise dienen als Tool zur Positionierung, denn Teilnehmende tendieren dazu, anhand des Preises ein Urteil zu bilden. Das ist nicht zu vernachlässigen! Preise können also durchaus die Wahrnehmung eines Events beeinflussen. Bepreisen Sie Ihr Event hoch, so bauen Sie ein Image von Qualität und Exklusivität auf. Sollte bei Ihrem Event ein günstiger Eintritt möglich sein, schaffen Sie Zugang für mehr Kund:innen, gleichzeitig verliert Ihr Event an Exklusivität. 

Zahlungsbereitschaft der Kundschaft ermitteln

Mit einer gründlichen Marktanalyse, die Sie selbst oder mit einem Marktforschungsunternehmen durchführen, finden Sie heraus, wie viele Besucher:innen für Ihr Event ausgeben würden. Wenn Sie bereits mehrere Veranstaltungen durchgeführt haben, können Sie auch auf Erfahrungswerte zurückgreifen oder Meinungsumfragen bei Teilnehmenden durchführen. 

Die anfallenden Kosten berücksichtigen

Die Preisbereitschaft Ihrer potenziellen Kund:innen ist die wichtigste Größe für Sie, aber natürlich müssen Sie auch die anfallenden Kosten im Blick haben und diese decken. Sie müssen in der Lage sein, Ihre Kosten genau aufzuschlüsseln und zu wissen, wo Sie entstehen. 

Dynamischer Pricing-Prozess: Ja oder Nein?

Wollen Sie einen festen Preis oder sollen Ihre Preise je nach Vorlaufzeit variieren? Oder wollen Sie mit Rabatten oder Promo Codes arbeiten? Stellen Sie sich die grundlegende Frage, ob Ihr Pricing-Prozess dynamisch sein soll. Wenn ja, dann haben Sie abhängig von Ihren Zielen zwei grundlegende Methoden:

• Skimming: Bei dieser Methode der Preisstrategie wählen Sie einen hohen Ticketpreis, der mittels zeitlicher Rabatte oder Promo Codes nach unten gesenkt werden kann. 

• Penetration: Hierbei wählen Sie einen niedrigen Ticketpreis (zum Beispiel Early-Bird-Tickets), damit Sie schnell viele Kund:innen zum Kauf anregen. Je näher das Event rückt, wird der Preis in dieser Preispolitik schrittweise erhöht. 

Die verschiedenen Ticket-Verkaufsstrategien

Um Ihren definierten Event-Zielen näherzukommen, haben Sie verschiedene Möglichkeiten, Ihre Tickets mit folgenden Verkaufsstrategien besser zu verkaufen. 

Vorverkaufsstufen: Early Bird bzw. Late Bird

Viele Events bieten Vorverkaufsstufen an. Bei diesem Preismodell liegt der Eintrittspreis niedriger als der reguläre Preis. Je näher das Event rückt, desto teurer wird das Event-Ticket. Neben Early-Bird-Tickets gibt es auch Super-Early-Bird Tickets oder Early-Early-Bird Tickets, um noch mehr Abstufungen möglich zu machen. Auf diese Weise können Sie bereits sehr früh eine große Masse mit einem attraktiven Preis zum Ticketkauf motivieren. Im Gegensatz dazu bieten B2B-Veranstalter wie CONTENTIXX keine Early-Bird-Tickets, sondern neben dem regulären Preis nur Late-Bird-Tickets an. 

Odd-Even-Pricing

Diesen psychologischen Preistrick kennen Sie alle aus dem Supermarkt. Das Odd-Even-Pricing steht dafür, dass mit ungeraden beziehungsweise gebrochenen Zahlen gearbeitet wird. Sie verkaufen Ihr Ticket nicht für 100 Euro, sondern für 99 Euro oder für 49,99 Euro statt 50 Euro. So erwecken Sie den Eindruck eines günstigeren Preises und regen zum Kauf an.

Bundles oder Kombitickets

Wenn Events länger als einen Tag dauern oder Sie verschiedene Themen und Räume anbieten, können Sie Bundles oder Kombitickets schnüren. Gerne werden günstigere 2-Tagestickets verkauft, um an beiden Tagen genügend Besucher:innen zu gewährleisten und letztendlich ein höherpreisiges Ticket zu verkaufen. Ebenso hat die 

OMT2022 zum Beispiel Firmen-Bundles im Angebot, mit denen Unternehmen Online-Tickets für bis zu 100 Angestellte für 1790 Euro kaufen können.

Up-Sells

Regen Sie bei dieser Strategie zu einem höherwertigen Verkaufsabschluss an. Das können bestimmte Kombitickets, Event-Tickets mit exklusiven Konferenzen oder extra Matchmaking-Räumen sein, die Networking effizient gestalten. Erstellen Sie verschiedene Pakete für unterschiedliche Ansprüche und Budgets oder versuchen Sie auch Tickets mit Add-ons wie Hotelübernachtungen und Transport zu verkaufen.

Rabatt-Strategien

Sie können zum Beispiel für Mitglieder bestimmter Verbände Rabatte festlegen. Oder Sie regen zu einem weiteren Ticketkauf an, indem jeder zusätzliche Teilnehmende derselben Firma 100 Euro Rabatt auf die Anmeldegebühr für das Ticket erhält. Möchten Sie bei Ihrem Ticketverkauf mit Rabatten arbeiten, müssen Sie das natürlich auch am Anfang Ihrer Preisstrategie berücksichtigen, denn Rabatte werden immer direkt vom Verkaufspreis abgezogen und mindern den Gewinn. 

Promo Codes

Promo Codes eignen sich perfekt für Marketingaktionen, um Ihr Event beispielsweise auf Social Media zu vermarkten. Mit zeitlich begrenzten Aktionen können Interessenten und Interessentinnen am Ticketpreis sparen.

Wie sollte ich virtuelle Events bepreisen?

Immer wieder stellt sich die Frage, wie hoch Ticketpreise für virtuelle Events sein sollen? 70 Prozent des Ticketpreises der Vor-Ort-Veranstaltung? Oder gar kostenfrei? Nein! Wer ein virtuelles Event gut umsetzen will, muss auch eine Menge Budget einsetzen. Der reine Planungsaufwand ist je nach Online-Event fast so hoch wie bei Onsite-Events. Zwar fallen Raummiete oder Catering weg, aber auch eine Event-Plattform und gute Technik haben ihren Preis. Sollten Sie ein hybrides Event planen, sind die Kosten und der Aufwand sogar doppelt so hoch!

Denken Sie immer an das Image und den Wert Ihrer Veranstaltung. Würden Sie Ihr Event kostenlos anbieten, wie würde sich das auf Ihr Image auswirken? Ein Vergleich: Apple würde nie auf die Idee kommen die Kosten für das neue iPhone zu senken, nur weil die Mitarbeiter seit der Pandemie im Homeoffice arbeiten. 

Der Mehrwert für die Teilnehmer:innen ist online nicht geringer, als bei einer Vor-Ort-Veranstaltung! Ein spannendes Programm mit Wissenstransfer, tollen Speakers und Workshops sind online ohne Probleme möglich. Und wussten Sie schon? Networking ist dank Matchmakingonline sogar effizienter und einfacher umsetzbar als auf Präsenzveranstaltungen. Ein großes Plus für Ihre B2B-Teilnehmer:innen!

Es wird immer Kritiker geben, die sagen , dass man auf einem Online-Event weniger erhält als bei Vor-Ort-Veranstaltungen. Allerdings ist das nur eine Frage der Argumentation. Schließlich ist Networking mit Online-Tools einfacher und kann effizienter geplant und umgesetzt werden. Außerdem können Sie den Kostenvorteil hervorheben, den die Teilnehmer:innen haben, da Sie nicht mit dem Auto oder Zug zum Event-Ort fahren müssen und sogar einige Nächte in Hotels sparen. Wenn Sie ein Event-Programm mit Mehrwert haben und gut argumentieren, gibt es keinen Grund ein Online-Ticket günstiger verkaufen zu müssen. Wenn Sie beide Event-Arten, Vor-Ort- und Online-Tickets verkaufen, können Sie den Präsenz-Part zum Beispiel auch als besonderes Add-On verkaufen. 

Bei welchen Online-Veranstaltungen machen kostenlose Tickets Sinn?

Es gibt kostenfreie Veranstaltungen, bei denen eine kostenlose Teilnahme durchaus Sinn macht, wie zum Beispiel bei Produktvorstellungen und Webinaren, die sich statt auf Ticketeinnahmen auf die Leadgenerierung fokussieren. Auch bei Veranstaltungen, die sich über die Mitveranstalter und deren Werbung finanzieren. Hier liegen die Ziele der Unternehmen klar woanders, sodass sie eine unentgeltliche Teilnahme anbieten können und wollen.

Wie zeigt sich, ob ich den “richtigen” Preis gefunden habe?

War Ihr Preis zu hoch oder zu niedrig, kann sich das in zu wenigen Anmeldungen und Besucherzahlen niederschlagen. Natürlich können Sie Ihre Preisstrategie auch anhand Ihres Umsatzes verifizieren. Allerdings ist der Umsatz nicht die alleinige Kennzahl, denn Erfolg definiert sich immer anhand der gesteckten Ziele.

Die entscheidende Frage bei der Erfolgsmessung sollte daher sein: Was ist Ihr wichtigstes Ziel der Veranstaltung? Worum geht es Ihnen: Möchten Sie Neukund:innen gewinnen? Geht es Ihnen um den grundsätzlichen Aufbau von Kontakten oder um den Auf- und Ausbau Ihrer Reputation?

Ob Sie diese Ziele erreicht haben, ermitteln Sie am besten anhand von Event-KPIs wie beispielsweise: 

• Registrierungen zu Ihrem Event
• Tatsächliche Teilnehmer:innen
• Leads
• Links und Mentions
• Beiträge über das Event
• Umsatz durch das Event
• Zufriedenheit der Teilnehmer:innen

Anhand der Kennzahlen können Sie nach Ihrer B2B-Veranstaltung eine Bilanz ziehen, wie erfolgreich Ihr Event war und ob Sie vielleicht beim nächsten Event Ihre Preisstrategie anpassen müssen.

Fazit 

Den richtigen Ticketpreise für Ihre Events zu ermitteln, ist ganz individuell und hängt von Ihrer Veranstaltung und Ihren Zielen ab. Auf jeden Fall reicht es nicht einfach aus, die Kosten zu summieren und eine Gewinnmarge zu addieren. Denken Sie daran, dass der Preis Ihrer Tickets immer dazu tendieren sollte, dem wahrgenommenen Wert Ihrer Kund:innen zu entsprechen (also gemäß dem nachfrageorientierten Ansatz), um den Ticketverkauf und den Gewinn zu maximieren. Bedenken Sie auch: Der Preis ist ein Tool zur Positionierung! 

Überlegen Sie sich eine für Ihre Zwecke passende Preisstrategie und kommunizieren Sie diese offen. Verschiedene Verkaufsstrategien wie Verkaufsstufen-Modelle, Bundles, Rabatte, Promo-Codes und Up-Selling-Konzepte können Ihnen dabei helfen, Ihr Angebot preislich attraktiv zu gestalten. Für virtuelle Events sollten Sie nicht zwingend günstigere Ticketpreise aufsetzen, sondern auf die Vorteile von Online-Events hinweisen.

Mit der digitalen Event-Plattform von Converve können Sie Veranstaltungen vollständig online oder hybrid durchführen. Außerdem bietet Ihnen Converve eine individuell anpassbare Matchmaking Plattform, mit der Sie alle Bereiche Ihrer digitalen Events abdecken können. Nehmen Sie jetzt gern mit uns Kontakt auf – egal ob Sie bereits Ihr nächstes Event planen oder nur eine Frage zur Event-Plattform haben. Wir freuen uns von Ihnen zu hören!