Rund 30 qualifizierte Gespräche in zwei Tagen: Mit dieser Bilanz kam die Wiesbaden Congress & Marketing GmbH im Herbst 2025 von einer Fachveranstaltung zum Gesundheitstourismus in Dubai zurück. Die Stadt war dort gemeinsam mit den Helios Dr. Horst Schmidt Kliniken als Destinationspartner aufgetreten. Gesprochen wurde mit Kliniken, Behörden, Agenturen und touristischen Multiplikatoren. Gefragt waren laut Stadt vor allem flexible Patientenpakete, die Behandlung, Unterkunft, Transport, Sprachbetreuung und Nachsorge verbinden (Landeshauptstadt Wiesbaden, Oktober 2025).
Das Beispiel zeigt, wie eng medizinische und touristische Leistungen zusammenhängen. Die Klinik verantwortet die Behandlung; für Unterkunft, Transfers und Sprachbetreuung braucht sie verlässliche Partner vor Ort. Die Destination kann diese Zusammenarbeit koordinieren und das gemeinsame Angebot international vorstellen.
Dieser Beitrag erklärt, was Medizin- und Gesundheitstourismus für Destinationen bedeutet und welche Zahlen für den DACH-Raum vorliegen. Im Mittelpunkt steht die praktische Planung: Wie bringen Sie Kliniken, Kurorte und internationale Vermittler zusammen? Und wie gestalten Sie Gespräche und Besichtigungen so, dass beide Seiten eine mögliche Zusammenarbeit beurteilen können?
Was ist Medizin- und Gesundheitstourismus?
Das Wiesbadener Paket zeigt schon, wo die Grenze verläuft. Gesundheitstourismus umfasst nach der Definition von UN Tourism und der European Travel Commission Reisen, deren Hauptmotiv ein Beitrag zur körperlichen, geistigen oder seelischen Gesundheit ist, und zwar durch medizinische und auf Wohlbefinden ausgerichtete Aktivitäten (UNWTO und ETC, Exploring Health Tourism, 2018). Medizintourismus ist der Teil davon, bei dem eine medizinische Behandlung der Anlass der Reise ist.
Für Destinationen im DACH-Raum ergibt sich daraus eine einfache Unterscheidung:
| Bereich | Typischer Anlass | Typische Anbieter | Wer bucht |
|---|---|---|---|
| Medizintourismus | Behandlung, Operation, Diagnostik | Kliniken mit International Office, Klinikverbünde, Fachpraxen | Patienten über Vermittler, Versicherer oder Behörden im Herkunftsland |
| Kur und Rehabilitation | Ärztlich begleitete Kur, Anschlussheilbehandlung | Heilbäder und Kurorte, Rehakliniken | Meist Kostenträger im Inland, Selbstzahler |
| Prävention und Wellness | Gesundheitsurlaub ohne Behandlungsanlass | Gesundheitshotels, Thermen, Kurorte | Selbstzahler direkt oder über Reiseveranstalter |
Redaktionelle Übersicht; die Übergänge sind in der Praxis fließend.
Für B2B-Veranstaltungen ist vor allem die erste Zeile interessant. Hier entscheidet selten der Gast allein. Meist steht ein Vermittler dazwischen, und der muss überzeugt werden.
Zwei Nachbarthemen klingen ähnlich, folgen aber einer anderen Logik. Wenn Krankenhäuser auf einer Fachmesse Medizintechnik einkaufen, ist das Beschaffung und kein Tourismus. Und wie Destinationen in vorab vereinbarten Gesprächen mit Rechteinhabern um Veranstaltungen werben, beschreiben wir für den Sporttourismus. Das Muster ist verwandt, nur sitzen dort Verbände statt Vermittler am Tisch.
Gesundheitstourismus in Zahlen: viel Inland, wenig Ausland
Wer in Deutschland über Gesundheitstourismus spricht, spricht zuerst über Heilbäder und Kurorte. Deren Zahlen zeigen sowohl die Größe des Marktes als auch seine Lücke.
Heilbäder und Kurorte in Deutschland, 2024
Ein großer Markt mit kleinem Auslandsanteil
Der Deutsche Heilbäderverband (DHV) zählt über 350 Heilbäder und Kurorte. Für 2024 weist sein Jahresbericht auf Basis der amtlichen Statistik 28,1 Millionen Ankünfte und 128,1 Millionen Übernachtungen aus. Ausländische Gäste kamen auf rund 2,7 Millionen Ankünfte, also etwa jede zehnte, und auf nur rund 5,7 Prozent der Übernachtungen (eigene Berechnung aus den DHV-Tabellen).
Für Ihre Destination heißt das: Der Gesundheitstourismus in Deutschland lebt überwiegend vom Inland. Wer internationale Gäste gewinnen will, braucht Partner in den Herkunftsmärkten, die Patienten und Gäste beraten. Eine Anzeigenkampagne ersetzt diese Partner nicht.
Wie groß das Potenzial sein kann, zeigt ein Blick nach Südkorea. Dort kamen 2025 laut Gesundheitsministerium 2.011.822 ausländische Patienten ins Land. Patienten und Begleitpersonen gaben nach einer Schätzung des Korea Institute for Industrial Economics and Trade 12,5 Billionen Won aus (Korea.net, April 2026). Nur 3,3 Billionen Won davon entfielen auf die Behandlung selbst (The Korea Herald, April 2026). Der Rest floss in Aufenthalt, Reise und die Tage rund um die Termine.
Von einer solchen Reise profitieren neben den medizinischen Anbietern auch Hotels, Transportdienste und weitere Unternehmen vor Ort.
Wer am Tisch sitzt
Deshalb lohnt es sich auch für Destinationen, passende Geschäftspartner zusammenzubringen. Entscheidend ist dabei, welche Erfahrungen und Kontakte die eingeladenen Vermittler mitbringen. Für eine Klinik sind Gespräche besonders wertvoll, wenn die Agentur bereits Patienten betreut, deren Bedarf zum eigenen Angebot passt.
Auf der Einkäuferseite stehen typischerweise:
- Vermittler (Facilitators): Unternehmen, die Behandlungen im Ausland für Patienten organisieren. Die Medical Tourism Association beschreibt sie als Mittler zwischen Patient und Klinik, die das Angebot der Klinik bündeln und die Reise planen.
- Patientenagenturen und spezialisierte Reiseveranstalter: Sie verkaufen Gesundheits- und Kurreisen und brauchen verlässliche Partner vor Ort.
- Versicherer und Assistenzdienstleister: In manchen Märkten organisieren sie Behandlungen im Ausland für ihre Versicherten.
- Behörden und öffentliche Stellen: Gesundheitsministerien oder Botschaften einzelner Herkunftsländer, die Patienten ins Ausland schicken. Auf der indischen Fachmesse Sanjeevani 2024 standen etwa Vertreter von Gesundheitsministerien auf der Liste der ausländischen Delegierten (Services Export Promotion Council, 2024), und in Dubai gehörten Behörden ausdrücklich zu den Wiesbadener Gesprächspartnern.
Auf der Anbieterseite sitzen Kliniken und Klinikverbünde mit internationalem Patientenservice, Rehakliniken, Heilbäder und Kurorte sowie Gesundheitshotels. Dazu kommen Destination Management Companies (DMC) für Transfers und Unterkünfte. Die Destination selbst ergänzt, was kein einzelner Anbieter leisten kann: Anreise, Visahinweise, Dolmetscherdienste und eine öffentliche Stelle, die für das Angebot einsteht.
Welche Rolle die Destination Marketing Organisation dabei übernimmt, hängt von ihrem Auftrag ab. Was eine DMO grundsätzlich leistet und wie sie finanziert wird, erklären wir in unserem Beitrag Was ist eine Destination Marketing Organisation?. Auch die nationale Ebene spielt mit: Der DHV ist Mitglied der Deutschen Zentrale für Tourismus (DZT), die Deutschland in 25 Auslandsmärkten vermarktet (DHV, Jahresbericht 2024).
Prüfen, bevor gesprochen wird
Weil der Vermittler mit jeder Empfehlung seinen Ruf riskiert, beginnt die Arbeit lange vor dem ersten Termin. Die Prüfung läuft in beide Richtungen.
Achten Sie auf der Einkäuferseite auf Nachweise. Der HEALTHXCHANGE Summit B2B Workshop im bulgarischen Varna verlangte im Mai 2026 von seinen Buyern nachgewiesene Erfahrung im Verkauf von Gesundheitsreisen (European Spas Association, 2026). Wer noch nie einen Patienten vermittelt hat, ist ein Kontakt, aber noch kein Einkäufer.
Auf der Anbieterseite hilft ein einseitiges Profil. Diese Angaben machen ein Gespräch von 20 bis 30 Minuten ergiebig:
- Leistungen: welche Behandlungen und Angebote es für internationale Gäste gibt, verständlich beschrieben.
- Qualitätsnachweise: tatsächlich vorhandene Akkreditierungen und Zertifikate mit Aussteller und Gültigkeit.
- Internationaler Patientenservice: eine namentlich benannte Ansprechperson, Sprachen, Dolmetscher und Antwortzeiten.
- Paketbausteine: welche Teile der Anbieter selbst oder mit Partnern organisiert, etwa Unterkunft, Transfer und Nachsorgekontakt.
- Angebotsprozess: wie und wie schnell ein Vermittler einen Kostenvoranschlag erhält.
- Kontakt: eine Person, die Rückfragen innerhalb weniger Tage beantwortet.
Für die Qualitätsnachweise gibt es eigene Systeme. Beispiele sind die Standards von Temos für die Versorgung internationaler Patienten, nach eigenen Angaben die erste Akkreditierungsorganisation in Deutschland mit ISQua-Akkreditierung, oder die Krankenhausakkreditierung der Joint Commission International. Als Veranstalter bewerten Sie keine medizinische Qualität. Sie verlangen, dass Anbieter ihre Nachweise offenlegen, und überlassen die Prüfung den Einkäufern.
Eine feste Ansprechperson macht das Profil im Alltag nutzbar: Vermittler wissen sofort, an wen sie sich mit Rückfragen oder einer konkreten Anfrage wenden können.
Welche Fragen in die Bewerbung der Einkäufer gehören und wie Sie die Eignung der Bewerber einschätzen, beschreiben wir ausführlich in unserem Leitfaden Hosted Buyer qualifizieren.
Terminplan: nur passende Paare an einen Tisch
Sind beide Seiten geprüft, entscheidet der Terminplan über die Zahl der guten Gespräche. Im Medizintourismus ist die Passung besonders eng. Ein Vermittler, der Patienten aus den Golfstaaten betreut, braucht arabischsprachige Ansprechpartner und Leistungen, die seine Kunden tatsächlich anfragen.
Eine Termin-Matrix legt fest, wer wen treffen kann:
| Merkmal | Anbieter | Einkäufer |
|---|---|---|
| Leistungsbereich | Angebote für internationale Gäste | Leistungen, die seine Kunden anfragen |
| Herkunftsmarkt | Märkte, die der Anbieter bedient | Länder, aus denen er Gäste vermittelt |
| Sprache | Sprachen des Patientenservice | Sprachen seiner Kunden |
| Einkäufertyp | Vermittler, Versicherer, Behörden zugelassen | Vermittler, Versicherer, Reiseveranstalter, Behörde |
| Paketumfang | Nur Behandlung oder mit Unterkunft und Transfer | Was er selbst organisiert |
Redaktionelle Vorlage; passen Sie die Merkmale an Ihre Anbieter und Märkte an.
Berechnen Sie anschließend, wie viele Termine und Einkäufer Sie benötigen. HEALTHXCHANGE versprach jedem Anbieter 10 bis 15 vorab vereinbarte Einzeltermine an einem eigenen Tisch, bei einer Teilnahmegebühr von 990 Euro (European Spas Association, 2026). Diese Zusage ist zugleich Ihre Rechengrundlage. Erwarten Sie 30 Anbieter mit je zwölf Terminen, brauchen Sie 360 Termine. Bei zehn Terminen pro Einkäufer sind das 36 qualifizierte Einkäufer.
Planen Sie Sprache als eigene Größe ein. Wie Sie Dolmetscher und Sprachangaben im Terminplan berücksichtigen, zeigt unser Beitrag zu mehrsprachigen Terminen zwischen Einkäufern und Anbietern.
Converve bildet solche Terminpläne über eine regelbasierte Meeting-Matrix ab. Anmeldefragen erfassen die Profile von Anbietern und Einkäufern, etwa Leistungsbereich, Herkunftsmarkt und Sprache. Sie legen fest, welche Teilnehmergruppen sich treffen können. Teilnehmer senden Terminanfragen, die Gegenseite nimmt an oder lehnt ab, und jeder bestätigte Termin bekommt ein Zeitfenster und einen Tisch. Wer wen getroffen hat, bleibt für die Nachbereitung dokumentiert. Wie Destinationen damit arbeiten, sehen Sie auf unserer Seite für den Tourismus.
Vom Termin zur Besichtigung
Ein Gespräch von 25 Minuten weckt Interesse. Eine Empfehlung an Patienten folgt daraus selten sofort. Deshalb gehören Besichtigungen fest zum Programm. HEALTHXCHANGE bot ausgewählten Einkäufern ein dreitägiges Programm mit Unterkunft, Transfers und Besuchen bei Anbietern in mehreren Badeorten. Das dem südkoreanischen Gesundheitsministerium zugeordnete Korea Health Industry Development Institute (KHIDI) ließ auf seiner Medizintourismus-Messe in Busan im August 2026 auf einen Tag mit Einzelgesprächen einen Tag mit Klinikbesuchen folgen (Korea Times, August 2026).
Für einen deutschen Kurort kann das konkret so aussehen. Am Vormittag führt die Kurdirektion durch das Kurmittelhaus. Mittags folgt der Besuch der Rehaklinik, deren International Office die Gruppe empfängt. Am Nachmittag zeigt die Hotelkooperation die Zimmer, die Begleitpersonen buchen würden. Zeigen Sie dabei genau das, was im Profil steht.
Die Logik entspricht der eines Fam Trips, mit einem Unterschied: Hier prüft der Einkäufer eine Leistung, auf die sich später ein fremder Mensch verlässt.
Zeitplan
B2B-Termine im Medizintourismus in fünf Phasen
- 16 bis 10 Wochen vorher Bewerbung der Einkäufer Vermittler und Agenturen bewerben sich mit Märkten, Leistungen und Nachweisen bisheriger Vermittlungen. Absagen werden begründet.
- 10 bis 6 Wochen vorher Anbieterprofile Kliniken, Kurorte und Hotels füllen das einseitige Profil mit Nachweisen und Ansprechperson aus. Unvollständige Profile gehen nicht online.
- 6 bis 2 Wochen vorher Termin-Matrix Anfragen innerhalb der Regeln, feste Zeitfenster, eine Obergrenze pro Einkäufer und Sprachbedarf an jedem Termin.
- Veranstaltungstage Gespräche und Besichtigungen Ein Tag mit gebuchten Einzelterminen, ein Tag mit Besuchen bei den Anbietern, die die Einkäufer angefragt haben.
- Bis 6 Monate danach Nachbereitung Kooperationsverträge, erste Anfragen und ein Folgegespräch. Der Veranstalter hält fest, welche Kontakte zu Vermittlungen geführt haben.
Die Nachbereitung dauert länger als im übrigen Reisevertrieb. Bis ein Vermittler den ersten passenden Patienten hat, vergehen oft Monate. Halten Sie das Zeitfenster entsprechend weit offen.
Was Sie messen sollten
Viele Veranstaltungen im Gesundheitstourismus melden am Ende die Zahl der vertretenen Länder. Das beschreibt Reichweite. Die Anbieter, die für ihren Tisch bezahlt haben, und Ihr Aufsichtsgremium fragen etwas anderes: Was ist aus den Gesprächen geworden?
Messen Sie, was Ihre Termindaten belegen können:
- Durchgeführte Termine pro Anbieter im Vergleich zur Zusage.
- Anteil der Termine, bei denen Leistungsbereich, Markt und Sprache tatsächlich gepasst haben.
- Besichtigungen durch Einkäufer, die den Anbieter vorher getroffen hatten.
- Unterzeichnete Kooperationsvereinbarungen innerhalb von drei Monaten.
- Anbieter, die innerhalb von sechs Monaten erste Anfragen aus diesen Kontakten melden.
Diese Kennzahlen entstehen aus dem Terminplan und einer kurzen Abfrage, nicht aus Schätzungen. Wie Sie daraus eine belastbare Wertrechnung aufbauen, beschreibt unser Kennzahlenmodell für Tourismusmessen.
Fazit: Vertrauen braucht einen Terminplan
Medizin- und Gesundheitstourismus verbindet die Arbeit von Kliniken mit vielen Leistungen der Destination. Eine gut vorbereitete B2B-Veranstaltung hilft internationalen Vermittlern, diese Angebote kennenzulernen und mögliche Partner zu prüfen. Dafür braucht es erfahrene Einkäufer, aussagekräftige Profile, passende Gesprächstermine und Besichtigungen, die offene Fragen klären.
Sie planen einen Workshop zum Gesundheitstourismus oder einen Themenbereich auf Ihrer nächsten Fachveranstaltung und wollen die Einzeltermine nach klaren Regeln vergeben? Sprechen Sie mit Converve.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Medizintourismus?
Medizintourismus bezeichnet Reisen, deren Anlass eine medizinische Behandlung ist, etwa eine Operation oder eine Diagnostik im Ausland. Er ist ein Teil des Gesundheitstourismus, den UN Tourism und die European Travel Commission als Reisen mit dem Hauptmotiv eines Beitrags zur körperlichen, geistigen oder seelischen Gesundheit beschreiben (Exploring Health Tourism, 2018).
Was ist der Unterschied zwischen Medizintourismus und Gesundheitstourismus?
Gesundheitstourismus ist der Oberbegriff. Er umfasst medizinische Behandlungen, Kur und Rehabilitation sowie Prävention und Wellness. Medizintourismus meint nur den Teil, bei dem eine Behandlung der Reiseanlass ist. Für Destinationen ist der Unterschied wichtig, weil im Medizintourismus meist ein Vermittler, Versicherer oder eine Behörde über das Reiseziel mitentscheidet.
Wie viele Gäste haben Heilbäder und Kurorte in Deutschland?
Laut Jahresbericht 2024 des Deutschen Heilbäderverbands zählten die über 350 Heilbäder und Kurorte 2024 rund 28,1 Millionen Ankünfte und 128,1 Millionen Übernachtungen. Ausländische Gäste machten rund 2,7 Millionen Ankünfte aus, also etwa jede zehnte (Deutscher Heilbäderverband auf Basis des Statistischen Bundesamts).
Was macht ein Vermittler im Medizintourismus?
Ein Vermittler, im Englischen Medical Tourism Facilitator, organisiert für Patienten Behandlungen im Ausland. Er wählt Kliniken aus, holt Angebote ein und plant Reise, Unterkunft und Betreuung vor Ort. Auf B2B-Veranstaltungen ist er der wichtigste Einkäufer, weil er Anbieter vor einer Empfehlung selbst prüfen will.
Wie viele Termine sollte ein Anbieter auf einem Workshop erhalten?
Einen festen Standard gibt es nicht. Der HEALTHXCHANGE Summit B2B Workshop 2026 sagte jedem Anbieter 10 bis 15 vorab vereinbarte Einzeltermine zu (European Spas Association, 2026). Entscheidend ist, dass Sie die Zusage aus der Zahl qualifizierter Einkäufer ableiten und nicht umgekehrt.
